Um consultor com metodologia própria para gestão de imobiliárias tinha um problema que muitos especialistas reconhecem: a reputação existia, o conhecimento estava comprovado, mas o crescimento dependia de indicação e da capacidade de estar em vários lugares ao mesmo tempo. Não havia um canal previsível de aquisição — e o time comercial não estava preparado para converter os contatos que chegavam.

O modelo que a Pensare ajudou a estruturar mudou essa equação. Em vez de um funil linear de vendas, criamos uma ascensão de valor em três etapas — onde cada nível qualifica o comprador para o próximo e gera receita no processo. O resultado foi dobrar o faturamento.

O que é um funil de ascensão e por que funciona para consultoria de alto padrão?

Um funil de ascensão é uma estrutura onde o comprador entra por uma oferta de menor valor e, ao experienciar a entrega, avança naturalmente para ofertas mais completas e mais caras. Cada etapa é lucrativa por si mesma — não é um “isca” gratuita, mas um produto real com valor entregue.

Para consultoria de alto padrão, esse modelo tem uma vantagem específica: ele elimina o principal obstáculo da venda de serviços caros, que é a falta de confiança antes da experiência. Ninguém contrata uma consultoria de R$100k sem ter algum nível de evidência de que o método funciona. O funil de ascensão cria essa evidência de forma progressiva — e o comprador paga para ter cada experiência.

Como funcionavam as três etapas do funil?

O modelo foi estruturado em três níveis com tickets e profundidades distintas, cada um cumprindo uma função específica na jornada do comprador:

Etapa 1 — Evento presencial temático (R$5.000)

A cada dois meses, o consultor realizava um evento presencial focado em um tema específico da sua metodologia de gestão de imobiliárias. Cada evento tinha tema próprio — precificação, gestão de equipe comercial, captação de imóveis, atendimento e conversão, entre outros.

O ticket de R$5.000 por participante cumpria duas funções ao mesmo tempo: gerava receita própria do evento e filtrava o público. Dono de imobiliária que paga R$5k para participar de um evento sobre gestão já demonstrou disposição de investir no negócio — e esse é exatamente o perfil que compra consultoria de alto valor.

Etapa 2 — Visita diagnóstico à imobiliária (R$8.000)

Durante e após o evento, participantes com interesse em aprofundamento podiam contratar uma visita presencial do consultor à própria imobiliária. Por R$8.000, o consultor passava um dia analisando a operação in loco — processos comerciais, gestão de equipe, captação, atendimento — e entregava um diagnóstico com prioridades de melhoria.

Essa etapa funcionava como um funil de aplicação natural. Quem contratava a visita já tinha vivenciado o método no evento, confiava na capacidade do consultor e queria saber especificamente o que estava errado na própria operação. A taxa de conversão da visita para a consultoria completa era muito superior à de qualquer abordagem fria.

Etapa 3 — Consultoria completa de gestão (acima de R$100.000)

A consultoria completa era o produto principal — uma imersão na operação da imobiliária com acompanhamento estruturado, implementação da metodologia e suporte ao longo do processo. Com ticket acima de R$100.000, ela era a etapa de maior valor e de maior comprometimento do comprador.

Quem chegava à consultoria já havia participado do evento, contratado a visita e vivenciado na prática como o consultor trabalhava. A objeção de “não sei se funciona para meu negócio” estava respondida antes da conversa de venda começar.

Qual foi o papel da Pensare nesse modelo?

A metodologia e o conhecimento já existiam. O que faltava era a operação para levar o público certo até o evento e para converter o interesse em venda com consistência.

A Pensare atuou em duas frentes:

• Aquisição digital de leads para os eventos — estruturação da campanha de tráfego pago para atrair donos de imobiliárias com perfil de compra, segmentação por cargo e comportamento, copy alinhada à dor específica do tema de cada evento e funil de inscrição otimizado para converter o lead em participante pagante
• Treinamento do time comercial — o consultor tinha um time próprio responsável por fazer o follow-up com os leads e fechar as inscrições. A Pensare treinou esse time: como abordar o dono de imobiliária, como apresentar o valor do evento antes do ticket, como conduzir a conversa da visita diagnóstico e como fazer a transição natural para a proposta de consultoria completa

Segundo nossa análise com 500+ clientes, o erro mais comum em operações como essa é investir em tráfego sem treinar o time que recebe os leads. O custo por lead cai — mas a taxa de conversão também. Trabalhar as duas pontas ao mesmo tempo é o que faz o CAC ser eficiente.

Por que eventos presenciais funcionam como canal de aquisição para consultoria de alto valor?

Existe uma tendência de tratar eventos como custo de marketing — algo que você faz para “gerar relacionamento” mas que não tem retorno direto mensurável. Esse modelo prova o contrário.

Quando o evento tem ticket, ele deixa de ser custo e vira receita. Quando o tema é específico o suficiente, ele atrai exatamente o público com o problema que sua consultoria resolve. E quando a estrutura de ascensão está montada, o evento não é o destino — é o começo da jornada de compra.

O comprador que paga para assistir um evento sobre gestão de imobiliárias já tomou uma decisão importante: ele reconhece que tem um problema e está disposto a investir para resolver. Esse é o perfil mais valioso que existe para uma consultoria de alto padrão — e o evento filtra por ele naturalmente.

O resultado: faturamento dobrado com o mesmo consultor

Com seis eventos por ano, cada um com tema distinto da metodologia, e as duas etapas subsequentes funcionando como funil de ascensão, o faturamento do consultor dobrou em relação ao período anterior ao modelo.

O crescimento não veio de contratar mais consultores ou de expandir a operação. Veio de estruturar um canal que gerava leads qualificados, de treinar o time para converter esses leads com consistência e de criar uma jornada de compra em que cada etapa preparava o cliente para a próxima.

É o mesmo princípio que aplicamos em diferentes formatos de productizing de conhecimento: o ativo já existe, o que falta é a operação comercial para explorá-lo.

Esse modelo funciona para outros setores?

O funil de ascensão com evento presencial funciona para qualquer consultoria ou serviço especializado onde o comprador precisa de confiança antes de fechar um contrato de alto valor. Os requisitos são:

• Metodologia própria com resultados documentáveis
• Público com capacidade de investimento e problema claro
• Especialista com credibilidade para lotar um evento sobre o tema
• Time comercial (mesmo que pequeno) para fazer o follow-up
• Canal digital para atrair o público certo para os eventos

Se você tem os primeiros três, a Pensare estrutura os últimos dois. Converse com um consultor e veja como esse modelo se aplica ao seu negócio.